הכנה מנטאלית לפני הרצאות

נושא חשוב לשיפור יכולות ההרצאה והדיבור בפני קהל, הוא ההכנה המנטאלית שלכם לפני ההרצאה וכל ההכנה של המקום בו תקיימו את ההרצאה.

עכשיו תגידו לי, "למה אני צריך את זה? אני מרצה, יש לי הרצאה, הכנתי אותה, אני בא ומדבר, מה זה משנה איפה אני אדבר? מה זה משנה למי אני אדבר? מה זה משנה איך האקוסטיקה בחדר, או מי לפניי או מי אחריי?" התשובה היא שזה מאד משנה. יש משפט שאומר, "המדיום הוא המסר". זה משפט שמשתמשים בו בתקשורת הרבה מאד, ומשמעותו היא שכאשר אנחנו מדברים יש את המסר שיוצא לי מהפה -  זה המסר המילולי, והוא נקלט אצלכם במוח בחלק שנקרא "חלק המודע". במקביל, יש הרבה מאד דברים שאני עושה, נקרא להם "מסרים לא מילוליים", שמשפיעים לכם על תת המודע. אתם קולטים את המסרים האלה, אבל לא מודעים אליהם. כאשר אסביר לכם מיד מה זה אומר, אתם תבינו או תגידו "אה, וואלה", או אפילו תגידו, "היי, כן, ידעתי את זה". אז אולי ידעתם את זה, אבל בזמן אמת לא שמתם לב שזה קורה.

המסר הלא מילולי מתבטא בכמה צורות, צורה אחת היא שפת הגוף, צורה נוספת היא כל האווירה מסביב, והמיקום.

1. להכין חומר כתוב - חומר כתוב עוזר מאד לשכנוע, כי אז האדם שומע אתכם בעל פה באוזניו, וגם מפעיל עוד חוש - הוא קורא את החומרים - והמסרים נטמעים כך יותר בקלות. חשוב שכאשר מביאים חומר כתוב הוא יהיה תמציתי. שמה שיהיה בחומר הכתוב הם רק המסרים המרכזיים. אם תדברו בצורה ממוקדת, בצורה שיווקית, בצורה נחמדה, ותגידו לקהל "כן יש פה איזה קטלוג של 20 עמודים, בואו תקראו בזמנכם הפנוי", אף אחד לא יקרא כי זה לא תואם את המסר. אתם דיברתם בצורה ממוקדת, תמציתית, קצרה, והחומר שחילקתם הוא 20 עמודים שצריך לקרוא במשך יומיים. החומר שאתם מחלקים צריך להעביר את אותו מסר שאתם אומרים בעל פה. אם אתם מעבירים מסר מרכזי בעל פה בצורה תמציתית ומרוכזת, גם המסר הכתוב צריך להיות כתוב בצורה תמציתית ומרוכזת. את החומר הכתוב אפשר לחלק לאנשים בתחילת ההרצאה, אפשר לחלק להם בסוף ההרצאה, ואפשר לחלק להם תוך כדי. ככל שבן אדם מפעיל יותר חושים בתהליך המכירה, כך הסיכוי שהוא יקנה מכם יותר גבוה. כך הסיכוי שהוא יקלוט את המסרים יותר גבוה.
2. לשים דוכן של המוצרים שלכם במקום מרכזי ושכולם רואים אותו. אם, לדוגמה, יש אולם, ואני על הבמה, תוכלו לשים ליד הכניסה דייל או דיילת, מישהו שיעמוד וימכור. תוכלו אולי לשים בשולחנות של המארגנים כמה מוצרים שלכם שייראו. גם אם בסוף אתם אלה שימכרו בפועל, פה ליד הבמה, עדיין חשוב שאנשים יראו את המוצרים בעיניים כאשר הם נכנסים לאולם. אתם יכולים לפרוש את המוצרים לידכם, לעשות איזשהו דוכן לידכם ולהגיד לאנשים בסוף: "בואו אליי, יש אפשרות לרכוש כאן בהנחה" או משהו כזה. אני מאד ממליץ לעשות דוכן של ספרים, דיסקים, די.וי.די - כל דבר שאתם מוכרים. זה טוב שאנשים יראו, זה חלק מהתהליך. אתם מעבירים אותם תהליך מכירה מהרגע הראשון שהם נחשפו אליכם.
3. להגיע לפני ההרצאה – בין אם מדובר באירוע שאתם ארגנתם ובין אם זו הרצאה פנים ארגונית שבה הרצתם כאורחים, מומלץ לבוא תמיד לפני, כדי לבדוק שהמצגת עובדת, שכל הכבלים נמצאים, אם יש לכם סאונד ואם יש לכם צורך בהגברה של מיקרופון. אם יש לכם סרטונים שאותם אתם רוצים להראות, בידקו שהסאונד עובד ושהכול בסדר. אם אתם רוצים שהתאורה באולם תהיה בצורה מסוימת, בידקו שהיא בסדר. אם אתם מופיעים בתקשורת אתם כמובן מגיעים ומתאפרים, וצריך לבדוק שאתם בזוית צילום נכונה, איך הקהל יושב, איך הקהל שומע, האם האקוסטיקה באולם בסדר, והאם אתם צריכים להשתמש במיקרופון או לא. 

עליכם להבין שכולם עושים את זה. כאשר אתם רואים אדם, בין אם זה אמן, סטנדאפיסט, מנהיג, פוליטיקאי, מרצה, דובר, שמדבר מאד יפה, ואתם בתור קהל באים ואומרים: "וואו, הייתה פה הרצאה של מיליון דולר", תבינו שמאחורי כל ההרצאה הזאת יש הרבה מאד הכנה והרבה מאד אלמנטים, כולל הכנה ויזואלית ופיזית שמשפיעה על יכולת השיפוט שלכם, על יכולת השכנוע שלכם.

גם כאשר ראש ממשלה נואם, הנאום שלו נכתב, עבר עשרות יועצים ועשרות טיוטות. ראש ממשלת ישראל, בנימין נתניהו עצמו, ברוב הנאומים הגדולים שלו, הגיע כמה שעות לפני או יום קודם, כדי לבדוק בדיוק את זווית הצילום ומאיפה הוא מגיע, כדי שהזווית שבה יצלמו אותו תחמיא לו, וכדי שאם יש לו צד פחות טוב אז הוא יצטלם מהצד השני, כדי לבדוק איפה הקהל יושב וכו'. למה? מכיוון שבמקרה של נאום בר אילן, נאום ברמה עולמית בו כל העולם צפה, מה שאת כל העולם עניין זה לא מה שביבי עשה קודם, אלא הדקות הספורות שבהן ביבי דיבר. כדי שהדקות הספורות האלה יהיו הכי טובות שאפשר, צריך להתכונן בצורה טובה. אני יכול לספר לכם שלכל אירוע שאני נמצא בו אני מגיע הרבה זמן לפני. יש כנסים שהרציתי בהם, נניח, ב-11 בבוקר, ושהתחילו בשעה 9. כשאני בא להתארגן, אני לא יכול לבוא ב-10, כי ב-10 יהיו במקום הרצאות של מרצים שנקבעו לפניי, ולא אוכל להתמקם עם המצגת. לכן הגעתי כבר ב-7, 8 בבוקר, עוד לפני שהתחיל האירוע, הכנתי דוכן, כיוונתי את המצגת, ראיתי שהכול עובד ועשיתי בדיקת סאונד, כדי שבסופו של דבר, כשאני אכנס בשעה 11, יציגו אותי ואני אעלה,  אנשים יגידו "וואו, הכול היה פה מושקע".

אתם לא רוצים להגיע למצב (גם אני, עם כל ההכנות שלי, חוויתי את זה כמה פעמים, כי אין "מושלם") שאתם באים לדבר בפני קהל ופתאום המצגת לא עובדת, או פתאום יש איזה סרטון שאתם רוצים להשמיע לקהל והוא פשוט לא עולה, או פתאום המיקרופון לא עובד, אתם צריכים לצעוק ולא שומעים אתכם, או שפתאום יש תאורה חזקה עליכם ואתם מדברים. הקהל לא שם לב שיש תאורה חזקה, כי הוא בחושך ואתם באור, אבל התאורה מאד מפריעה לכם, וכל ההרצאה אתם לא נהנים, כי התאורה עליכם. אגב, כשאתם לא נהנים גם הקהל לא נהנה.